Manipulation muss nicht immer kompliziert sein, das lässt sich gut an dem Kontrastprinzip feststellen. Es gibt einen Grundsatz, wie wir Dinge wahrnehmen, einen dieser Grundsätze nennen wir das Kontrastprinzip.

Wir lieben es Dinge miteinander zu vergleichen. Sie in einen Kontext zu setzten. Man kann schon fast sagen, dass wir nicht in der Lage sind Fakten isoliert voneinander zu betrachten. Wir setzten alles in eine Beziehung und diese ist entscheidend dafür, wie wir etwas wahrnehmen.

Und genau diese Wahrnehmung können wir bei anderen Steuern, um Dinge mehr oder weniger erscheinen zu lassen. Hier ein Beispiel für sie:

Der Autoverkäufer

Wenn Sie in der letzten Zeit sich nach einem Neuwagen umgesehen haben, so stellen sie schnell fest, dass die Autohersteller viel daran setzten den Grundpreis des Autos niedrig zu halten und durch die Zusatzoptionen das richtige Geld zu machen.

Photo by Jannes Glas on Unsplash

Kaufen wir uns einen Tesla für einen Grundpreis von 100.000 €, dann erscheinen die 900 € für die Sitze mit Sitzheizung, das intelligente Navigationsgerät für 1.200 € und die Carbon Felgen für 1.600 € gar nicht mehr allzu viel.

Natürlich ist dies jetzt ein Beispiel im großen Stil aber es kann auch gut auf viel kleinere Modelle angewandt werden. Geben wir vor, dass wir in einem Apple Store sind und der Verkäufer uns überzeugt das iPhone X für 1.500 € zu kaufen. Dann scheint die dazugehörige Ladestation für 90 € und die Hülle für 50 € gar nicht mehr allzu teuer. Im Normalfall würde sich aber kein Mensch einen „Ladekabel“ für 90 € und eine Gummihülle für 50 € kaufen. Kaufen wir uns ein Handy einer No-Name-Marke, dann scheint es im Vergleich zu den Smartphones auf dem Grabbeltisch eine gute Investition gewesen zu sein. Verglichen mit einem iPhone, scheint es einfach nur schrottig zu sein.

Diese Eigenschaft, können wir uns gezielt zu nutzte machen, um andere Menschen zu beeinflussen und zu manipulieren.

Neuverhandlung nach Ablehnung

Gelerntes wollen wir nun auch Umsetzten und dies lässt sich gut mit dem Prinzip der „Neuverhandlung nach Ablehnung“ tun. Zuerst stellen sie eine total überzogene Forderung, bei welcher sie sich sicher sind, dass diese Abgelehnt werden wird. Nach der Zurückweisung stellen sie nun ihre eigentliche Forderung vor.

Durch Anwendung des Kontrastprinzips wirkt die zweite, verglichen mit der überzogenen Forderung deutlich gemäßigter und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass ihr Verhandlungspartner die Zweitforderung akzeptieren wird.

Anwendungsbeispiel: Hauskauf

Sollten Sie bereits ein Haus gekauft haben, oder vorhaben es in der Zukunft zu tun dann werden Sie den kauf wahrscheinlich über einen sympathischen Makler abwickeln lassen.

Der Makler wird ihnen als Erstes ein Haus zur Besichtigung Vorschlagen, welches ihnen zu teuer sein wird und dazu noch in einem recht Bedürftigen zustand ist. Das darauffolgende Haus wird daraufhin deutlich gepflegter und im bezahlbaren Rahmen sein. Der Punkt ist: Sie werden das Haus nun attraktiver finden, als wenn Sie das Erste nicht gesehen hätten.

Setzten Sie die Erstforderung hoch an, aber seien Sie nicht fantastisch, dann haben Sie nichts zu verlieren haben.

Hätten die Interessenten das Erste, zu teure Haus, gekauft wäre der Immobilienmakler eine schwer vermittelbare, teure Immobilie los und hätte, für ihn, ein sehr gutes Geschäft gemacht.

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Fazit

Das Kontrastprinzip lässt sich immer und überall Anwenden. Beachten Sie Folgendes: Wenn jemanden dazu bewegen möchten, ihnen etwas Gutes zu tun, dann stellen sie zuerst eine zu hohe Forderung und dann ihre Richtige.

Photo by Julian Hochgesang on Unsplash

Sympathie ist eine der Grundlagen der Manipulation. Es stehen Ihnen nicht nur mehr Türen offen, sind erfolgreicher und haben es generell einfacher im Leben, sondern Sie können ihre Mitmenschen auch viel einfacher Manipulieren. Sympathische Menschen geben uns das Gefühl von Vertrautheit und Sicherheit, welches uns unachtsamer und Manipulierbarer macht. In unserem Beitrag Manipulation Basics: Sympathisch wirken und neue freunde machen, erklären wir, wie Sie spielend leicht als Sympathisch wahrgenommen werden und wie Sie von allen Vorteilen der Sympathie Gebrauch machen. Des Weiteren bringen wir ihnen die Spiegeltechnik, eine Grundlage der Manipulation bei. Viel Spaß!